Na internet, os consumidores se dividem em duas categorias: há os que adotam uma abordagem dita racional e os que navegam de maneira mais experimental. O cliente racional se caracteriza pelo pensamento lógico, um gosto pelo esforço e a análise, e a consciência de suas necessidades, enquanto o experimental afirma sobretudo uma tendência ao menor esforço e à reflexão global, bem como à compra impulsiva. Eis uma das conclusões de estudo "Rational or Experiential? New Study Highlights Differences in Thinking Styles", levado a cabo pelas universidades da Califórnia e Riverside e publicada no Journal of Consumer Research.

De acordo com o levantamento, estes dois modos de navegação precisam ser levados em conta pelo pessoal de marketing, que deve conceber seus sites de maneira que estes sejam capazes de se adaptar às duas abordagens. O objetivo é reter o máximo possível de clientes potenciais e, assim, melhor capitalizar seus sites.

Sites camaleões?

"Uma abordagem possível seria criar um site que combina conteúdo conveniente às duas abordagens, a fim de deixar aos consumidores a possibilidade  de escolher a navegação que melhor se adapte a eles", explica o estudo. Um cliente que se encontra diante de um site construído de uma forma que não lhe seja familiar será menos eficaz e fará com abandone mais rapidamente a interface.

Para chegar a estas conclusões, as equipes de cientistas das duas universidades divulgaram uma ferramenta batizada de "Situation-Specific-Thinking measure" que permite avaliar a capacidade de uma pessoa de resolver seus problemas ditos racionais (exercícios de geometria, testes de vocabulário...) e outros ditos experimentais, ou seja, que propõe e sugere os meios de aperfeiçoar uma ferramenta ou um site. Esta ferramenta permitiu aos autores do estudo a constatação que as pessoas que pareciam ter uma abordagem racional das coisas, eram aquelas com melhor desempenho na realização de atividades ditas racionais. O mesmo ocorre para as pessoas definidas como refletindo atitudes mais experimentais, melhor satisfeitas numa abordagem holística.

O marketing não pode ler o espírito dos consumidores, mas pode oferecer oportunidades para que diferentes estilos de pensamento sejam utilizados. "Uma abordagem é a de projetar uma loja ou site de forma que ofereça oportunidades para os consumidores pensarem em qualquer sentido e que os permitam escolher o que fazer", sugere o estudo. Algumas pessoas tendem a pensar mais racionalmente e outras mais intuitivamente. No entanto, todo mundo é capaz de pensar em ambos os sentidos e, por vezes, ajudar os internautas a pensar de forma diferente pode ajudá-los a ser mais bem sucedidos e mais satisfeitos, conclui o estudo.